De winnaar tijdens een onderhandeling is altijd degene die het spel het slimste speelt. ‘Het gaat niet om de feiten, het gaat om de mate waarin je de psychologie van het onderhandelen beheerst.’

De consument die een nieuwe auto gaat kopen, weet soms meer over de auto dan de autoverkoper. Hij heeft ook de portemonnee, dus je zou denken dat de consument het voor het zeggen heeft tijdens de onderhandeling over de prijs. Helaas, zegt onderhandelingsdeskundige George van Houtem: ‘De autoverkoper geeft zelden tot nooit de maximale korting, omdat hij het psychologische spel nu eenmaal beter speelt.’ En zo gaat het altijd en overal, is zijn ervaring, in de autoshowroom tussen consument en accountmanager, maar ook aan de tafel waar bedrijven nu onderhandelen over het verdelen van de pijn als gevolg van de coronacrisis.

Psychologische wetmatigheden

Onderhandelingsdeskundige George van Houtem heeft talloze onderhandelingen bestudeerd en constateert dat kennis van de feiten zelden doorslaggevend is. Hij merkt elke dag hoe succesvolle onderhandelaars bewust en onbewust gebruikmaken van psychologische wetmatigheden, waardoor ze een grote voorsprong hebben.

Van Houtem: ‘De onervaren onderhandelaar die iets wil kopen doet een ‘redelijk’ bod en hij denkt daarmee de tegenpartij voor zich te winnen. De professional doorziet dat direct, fronst zijn wenkbrauwen en legt uit dat het bod helaas onacceptabel is. Daar ga je dan, met je goede bedoelingen. Het is veel effectiever om oprecht je interesse te tonen en een laag bod te doen. Daarmee maak je gebruik van het ankereffect. Dat is een onbewust denkproces waarbij de hersenen zich fixeren op de eerste informatie die wordt ontvangen. Je gesprekspartner zegt natuurlijk niet direct ja, maar je komt uiteindelijk lager uit.’

Wees niet naïef

In zijn boek De psychologie van het onderhandelen beschrijft Van Houtem de belangrijkste psychologische valkuilen waar je in kunt vallen. Het zijn tegelijkertijd de psychologische trucs waar je dankbaar gebruik van kunt maken tijdens een onderhandeling. Ze zijn bekend, dus gebruik ze, is het devies van Van Houtem. Hij verbaast zich nog wel eens over het feit dat zelfs ervaren politici en ondernemers de psychologische handigheidjes niet kennen. ‘Je kunt beter duizend euro korting bieden, dan een procent korting, want duizend euro spreekt veel meer tot de verbeelding. Rationeel slaat het nergens op, maar emotioneel is het een groot verschil. Het werkt, dus waarom zou je zo’n wetmatigheid niet toepassen.’

De psychologie van het onderhandelen beschrijft voor elke fase in het onderhandelingsproces de psychologische wetmatigheden waar je gebruik van kunt maken. Aan de hand van cases legt Van Houtem uit hoe ze in de praktijk toegepast kunnen worden. Iedereen kan het, zegt Van Houtem: ‘Denk niet, dat regel ik wel even. Wees niet naïef en neem een onderhandeling serieus, dat doet de ander namelijk ook. Zorg dat je goed beslagen ten ijs komt en de regels van het spel beheerst, dan vergroot je de kans dat je wint.’

De psychologie van het onderhandelen is beschikbaar vanaf 26 juni 2020. Paperback (ISBN 9789461262455) €24,50

Gepost door Redactie HRcommunity

De redactie van HRcommunity brengt de meest interessante content, events en interviews voor HR-professionals samen.