Tags: , ,

Best practice: Hoe DKG haar salesgerichte verkopers transformeerde naar servicegerichte keukenadviseurs

» Blogs
» HRD

»

Best practice: Hoe DKG haar salesgerichte verkopers transformeerde naar servicegerichte keukenadviseurs

‘Keukens verkopen, eventueel met een mooie korting’, dat was het mantra van de keukenverkopers bij DKG (Bruynzeel en Keller Keukens). Maar was dat ook het beste voor de klant; ging die uiteindelijk écht tevreden naar huis?

DKG was daar niet van overtuigd. Vanuit die gedachte is de wens ontstaan om van de bovengenoemde salesgeoriënteerde strategie naar een meer servicegerichte aanpak te bewegen. Service en advies zouden op de eerste plek moeten komen te staan, en niet keukens met korting.

Van verkoper naar adviseur

Deze nieuwe strategie vergde van de medewerkers van DKG echter een grote omslag in de manier van werken. ‘Verkopers moesten de beweging maken naar keukenadviseurs’, aldus Caesar Kuipers, Directeur HR bij DKG Services. ‘Medewerkers werden omgeschoold zodat ze in staat waren om functionele keukens te verkopen in plaats van keukens met korting.’

Om deze verandering voor elkaar te krijgen, moest DKG zowel theoretische kennis overbrengen als een gedragsverandering realiseren. Dat hebben bereikt door onderstaande stappen te volgen.

Altijd en overal kunnen leren via één platform

Omdat DKG meerdere filialen heeft, zijn ze op zoek gegaan naar een platform waar alle leercontent 24/7 beschikbaar was. Op die manier konden medewerkers in hun eigen tijd op elke plek de kennis tot zich nemen. Caesar: ‘Met behulp van het Studytube leerplatform hebben medewerkers altijd en overal toegang tot hun persoonlijke leeromgeving. Daar zien ze precies wat ze al geleerd hebben en wat ze nog moeten of kunnen leren.’

E-learnings voor theoretische kennis

Toen het platform stond, is DKG aan de slag gegaan met het maken van e-learnings. Het doel van deze e-learnings was om de keukenadviseur te leren emotioneel contact te maken met de klant om keukens te verkopen op basis van goed advies. Ook heeft DKG e-learnings ontwikkeld omtrent veiligheid, een ander belangrijk thema binnen DKG. Caesar: ‘Zowel eigen medewerkers als uitzendkrachten moeten de e-learnings doorlopen voordat ze in de fabriek aan de slag kunnen.’

Gedragsverandering via korte learning bites

Naast e-learnings heeft DKG korte learning bites ontwikkeld. In deze learning bites heeft DKG storytelling toegevoegd, waarin het gewenste gedrag getoond wordt in verschillende situaties. Caesar: ‘We hebben drie maanden lang elke week een learning bite toegevoegd waarin we lieten zien hoe je moet werken met vaste prijzen. We hebben bewust gekozen voor deze opzet omdat je daarmee het gedrag borgt in de organisatie.’

Bijsturen waar nodig

Het voordeel van een leerplatform is dat je via de rapportagetool precies ziet wie wat heeft geleerd of nog moet leren. Caesar: ‘Dit inzicht gebruiken we niet om medewerkers op de vingers te tikken, maar juist om hen te helpen in de ontwikkeling.’

Resultaat: er wordt zelfs op zondag geleerd

Over het resultaat is Caesar positief gestemd: ‘Het belangrijkste is dat we in staat zijn gebleken om keukens te verkopen zonder korting. Het leukste resultaat is dat we konden zien dat onze mensen in de avonduren en zelfs op zondag aan het leren waren.’

Nog niet uitgeleerd

De komende periode worden ook nieuwe keukenadviseurs opgeleid via het platform. Caesar: ‘Op dit moment krijgen nieuwe medewerkers een klassikale training van zes weken. Het idee is dat we door middel van e-learnings in combinatie met gamification deze periode inkorten naar twee weken. De rest van het opleidingstraject vindt plaats op de werkvloer. We verwachten hiermee een efficiëntieslag te maken. Ik kijk er nu al naar uit!’

Tags: , ,
Je moet inloggen om een reactie te kunnen plaatsen.

Ook Interessante Blogs

Corona update: actuele situaties.

Als werknemer door werkgever preventief wordt thuisgelaten, heeft hij dan recht op loon? Ja. Mag werknemer die niets mankeert zelf beslissen preventief thuis te blijven? Nee, behalve bij gegronde vrees…
Lees verder

Community Leden

Alle Leden >>>

Whitepaper De waardevolle organsiatie

whitepaper arbeidsmarkt
In dit whitepaper staan HR en HRM gerelateerde onderwerpen omtrent de Arbeidsmarkt

Registreer je als lid

Word gratis lid

Meld je nu aan!

Webinar Tsuru - Gelukkige, gezonde en gemotiveerde werknemers (de 3 Gs)
Tuesday Talk Kees de Rijke Koninklijke Landmacht 1

Artikelen & Blogs

Apps & Tools

Deel je blog!

Word lid

Met HRcommunity maken we het werkveld iedere dag een stukje beter en mooier. Meld je gratis aan als lid, maak verbinding, haal én breng kennis, maak je eigen ledenprofiel, connect met andere leden en meer.

Registreer je hier

Publiceer

Heb je een uniek en interessant artikel geschreven en denk je dat deze interessant kan zijn voor de leden van HRcommunity? Stuur deze dan in via het formulier en wij gaan er mee aan de slag.

Artikel indienen

Advertentie

In de spotlight

Vacature

Boek

Kalender

Whitepaper

Menu